תיווך בבלעדיות רמת אביב הירוקה: הסוד לדירה המושלמת במחיר מפתיע

אם הגעתם לכאן, כנראה שיש לכם נכס ברמת אביב הירוקה, או שאתם חושבים לקנות אחד, ואתם שואלים את עצמכם את שאלת השאלות של עולם הנדל"ן.

האם לתת את הנכס בבלעדיות, או לפתוח את השוק לכל מתווך שיעבור ברחוב ברודצקי ויבטיח לכם הרים וגבעות?

תראו, למכור דירה בצפון תל אביב זה קל על הנייר.

הביקוש תמיד שם, השכונה ירוקה ומבוקשת, והאוניברסיטה מעבר לכביש עושה את שלה.

אבל למכור דירה במחיר המקסימלי שלה, בתנאים שלכם, ובלי כאבי ראש מיותרים? זה כבר אומנות. ואומנות, כמו שאנחנו יודעים, דורשת התמחות, דיוק, ולא מעט ניסיון שטח.

במאמר הזה אנחנו הולכים לצלול עמוק לתוך הקרביים של שוק הנדל"ן ברמת אביב הירוקה.

אנחנו נפרק את המיתוסים על תיווך בבלעדיות, נבין למה דווקא בשכונה הכל כך ספציפית הזו עבודה פתוחה מול עשרה מתווכים יכולה "לשרוף" לכם את הנכס, ואיך שילוב של טכנולוגיה, קהילה ושיווק נכון משנה את כל חוקי המשחק.

מבטיח לכם שעד סוף הקריאה, תבינו את השוק המקומי ברמה שלא תמצאו בשום פורום או קבוצת פייסבוק.

 

 

רמת אביב הירוקה היא לא סתם עוד שכונה בתל אביב

בואו נודה באמת, כשמישהו אומר "צפון תל אביב", התמונה הראשונה שקופצת לראש היא הרבה פעמים רמת אביב הירוקה.

השכונה הזו, עם הבניינים הנמוכים של פעם, המדשאות הרחבות בין הבלוקים, והקרבה לפארק הירקון ולאוניברסיטת תל אביב, היא סוג של בועה קסומה.

אבל מבחינה נדל"נית? מדובר באחד השווקים המורכבים והמרתקים בישראל.

השכונה עוברת בשנים האחרונות מתיחת פנים מטורפת.

מצד אחד, יש לנו את דירות השיכון הישנות, אלו שנבנו בשנות ה-50 וה-60.

מצד שני, אנחנו רואים התפוצצות של פרויקטים מסוג תמ"א 38 והתחדשות עירונית.

השילוב הזה יוצר מיקרו-כלכלה נדל"נית שבה בניין ברחוב טאגור יכול להיות מתומחר אחרת לגמרי מבניין זהה ברחוב אליסברג, רק בגלל פוטנציאל ההתחדשות או הקרבה למרכז שוסטר או לקניון רמת אביב.

הפסיכולוגיה של הקונה ברמת אביב הירוקה

מניסיון שלנו של שנים בשטח, הקונה הממוצע ברמת אביב הירוקה הוא לא קונה רגיל.

הוא יודע בדיוק מה הוא רוצה.

לרוב, מדובר במשפחות צעירות ומבוססות (הרבה אנשי הייטק, רופאים ואקדמאים) שמחפשות את החינוך של תיכון אליאנס ובתי הספר היסודיים באזור.

או לחלופין, מצמצמי דיור (Empty Nesters) שעוזבים את הווילות בסביון, כפר שמריהו או הרצליה פיתוח, ורוצים דירת גן או פנטהאוז מפנק קרוב לתרבות ולחיים של תל אביב, אבל עם השקט של השכונה.

הקהלים האלו הם קהלים חכמים.

הם בודקים עסקאות רשות המיסים, הם יודעים כמה זמן הנכס שלכם באוויר, והם מריחים חוסר מקצועיות מקילומטרים.

וכאן בדיוק נכנסת לתמונה שאלת הבלעדיות.

תיווך בבלעדיות – למה אנשים כל כך מפחדים מזה?

אני שומע את זה כמעט כל יום: "למה שאני אתן את הדירה שלי רק למתווך אחד? אם אני אתן לכולם, יהיו לי יותר קונים!"

על פניו, ההיגיון ברור.

יותר חכות במים = יותר דגים, נכון?

אז זהו, שבתחום הנדל"ן, ובמיוחד בשוק פרימיום כמו רמת אביב הירוקה, המשוואה הזו עובדת בדיוק הפוך.

כשאתם נותנים את הנכס שלכם לעשרה מתווכים שונים ללא בלעדיות, אתם למעשה מתחילים תחרות מסוכנת על הנכס שלכם.

אבל זו לא תחרות בין קונים מי ישלם יותר.

זו תחרות בין מתווכים מי יצליח לסגור את העסקה ראשון, גם אם זה אומר ללחוץ עליכם להוריד במחיר.

תסמונת הדירה השרופה

בואו נדמיין סיטואציה: קונה פוטנציאלי פותח לוחות נדל"ן באינטרנט.

הוא רואה את הדירה שלכם ברחוב ברודצקי מפורסמת על ידי מתווך א' ב-5.5 מיליון שקלים.

גולל קצת למטה, ורואה את אותה דירה (עם תמונות קצת פחות טובות מזווית אחרת) מפורסמת על ידי מתווך ב' ב-5.45 מיליון שקלים.

ובעמוד הבא, מתווך ג' מפרסם אותה "במחיר גמיש לרציניים".

מה הקונה מבין מזה?

הוא מבין שיש פה בעל נכס נואש. הוא מבין שהנכס "זרוק" בשוק.

התוצאה? או שהוא מדלג על הדירה כי היא נראית לו בעייתית, או שהוא בא מראש עם הצעת מחיר מעליבה, כי הוא מבין שאין פה גורם אחד שמנהל את האירוע.

היתרון הלא הוגן: שיווק דיגיטלי ממוקד נדל"ן

היום, לשים שלט "למכירה" על החלון ולחכות שהטלפון יצלצל זו תוכנית עסקית ששייכת לשנות ה-90.

ב-RS נדל"ן, הבנו כבר מזמן שהקונים הכי טובים נמצאים בדיגיטל, והם לא תמיד יושבים ומרפרשים את לוחות הנדל"ן המסורתיים.

וכאן בדיוק נכנס הכוח של RS דיגיטל – הזרוע השיווקית שלנו.

אנחנו לא מסתפקים בפרסום פסיבי. אנחנו מייצרים פרוקטיביות.

מה זה אומר בפועל?

זה אומר שאנחנו יודעים לטרגט (למקד) קמפיינים ממומנים בגוגל, פייסבוק, אינסטגרם ואפילו טיקטוק, היישר לקהל היעד הרלוונטי ביותר לנכס שלכם ברמת אביב.

איך מוצאים את הקונה המושלם באמצעות דאטה?

נגיד שיש לכם דירת 5 חדרים משופצת ליד הקניון.

האלגוריתמים שלנו יודעים לאתר משפחות שחיפשו לאחרונה מידע על בתי ספר בצפון תל אביב.

אנחנו יודעים להגיע למנהלים בכירים בחברות הייטק בהרצליה שגרים כרגע בשכירות ומחפשים קנייה.

המודעות שלנו יקפצו להם בזמן שהם גוללים בנייד בערב, עם תוכן מדויק שמדבר בדיוק לצרכים שלהם: קרבה למוסדות חינוך מעולים, פארקים ירוקים, ונגישות לצירי תנועה מרכזיים.

השיווק הזה עולה לא מעט כסף ודורש תקציבי פרסום משמעותיים.

וזה בדיוק היתרון של תיווך בבלעדיות. כשמשרד מקבל בלעדיות על נכס, הוא יכול להרשות לעצמו להשקיע תקציבי עתק בשיווק, צילום מקצועי (כולל רחפנים וסיורים וירטואליים), וקמפיינים דיגיטליים, בידיעה שההשקעה שלו בטוחה.

מתווך שעובד ללא בלעדיות לעולם לא ישקיע שקל מכיסו בשיווק אמיתי, כי הוא פוחד שמחר מתווך אחר ימכור את הדירה.

 

הסוד השמור של רמת אביב הירוקה: קהילה ככוח נדל"ני

עכשיו, אני רוצה לספר לכם על משהו שאף משרד נדל"ן אחר לא יכול להציע, וזה בעיניי ה-Information Gain האמיתי שלנו, הערך המוסף המוחלט.

נדל"ן זה לא קירות, זה אנשים.

כדי לדעת מי מחפש למכור לפני שהוא בכלל חושב לפרסם, וכדי לדעת מי מחפש לקנות לפני שהוא פונה לבנק למשכנתאות, צריך לחיות את הקהילה.

בקבוצת RS שלנו, פועלת זרוע מיוחדת ומרגשת: "רוקסטאר".

זה לא עוד משרד, אלא בית ספר למוזיקה חי ופועם שנמצא בצפון תל אביב כבר מעל ל-15 שנים.

איך מוזיקה קשורה לנדל"ן? תתפלאו.

תחשבו על זה רגע. 15 שנים שאנחנו מלמדים את ילדי השכונה, מארחים הורים להופעות, מדברים איתם בקפיטריה, ושומעים על החיים שלהם.

נוצרה כאן רשת אדירה של אמון.

מניסיון שלנו, המידע הכי שווה בנדל"ן עובר בשיחות חולין. "אנחנו שוקלים להתרחב כי נולד ילד שלישי", או "הילדים עזבו את הקן ואנחנו רוצים משהו קטן יותר ברמת אביב הירוקה".

החיבור העמוק הזה לקהילה מאפשר לנו לחשוף נכסים לקהלים סופר איכותיים ומדויקים בעסקאות אוף-מרקט (Off-Market) – עסקאות שנסגרות מתחת לרדאר, בשקט, ובמחירים פנטסטיים, עוד לפני שהנכס בכלל יצא לשוק הכללי.

הורים סומכים עלינו עם הילדים שלהם במשך שנים, וכשהם צריכים לבצע את העסקה הכלכלית הגדולה בחייהם – הם יודעים שיש להם בית חם ומקצועי לפנות אליו.

תהליך העבודה: איך נראית בלעדיות מנצחת?

אז החלטתם ללכת על בלעדיות. מעולה.

אבל מה קורה עכשיו? איך אנחנו ב-RS נדל"ן הופכים את החתימה הזו למסע מוצלח עד למפתח?

חילקנו את זה לכמה שלבים קריטיים שמוכיחים את עצמם פעם אחר פעם.

שלב 1: תמחור מבוסס נתונים (ולא רגשות)

לכל דירה ברמת אביב הירוקה יש ערך סנטימנטלי לבעלים שלה.

אבל השוק מדבר במספרים.

אנחנו עורכים ניתוח עומק של עסקאות דומות שנסגרו לאחרונה ברדיוס שלכם (לא מה שמבקשים ביד2, אלא מה שנסגר בפועל ברשות המיסים).

אנחנו לוקחים בחשבון את הכיווני אוויר, הקומה, מצב הבניין, וכמובן – פוטנציאל ההתחדשות העירונית אם קיים.

התמחור חייב להיות מדויק. גבוה מדי – ותפספסו את גל הקונים הראשון (שהוא תמיד הגל הכי טוב). נמוך מדי – והשארתם כסף על השולחן.

שלב 2: הכנת הנכס והפקת פרימיום

אנחנו לא מצלמים עם הטלפון.

כשיש בלעדיות, אנחנו מביאים צלם אדריכלות מקצועי.

לפעמים אנחנו אפילו מייעצים על Home Staging קל (סידור הבית, הכנסת אור טבעי, צמחים) כדי שהדירה תיראה במיטבה.

הרושם הראשוני בדיגיטל הוא קריטי. רוב הקונים יחליטו אם לבוא לראות את הדירה ב-3 השניות הראשונות שהם מסתכלים על התמונה.

שלב 3: סינון קונים רעשניים

אחד היתרונות הגדולים של בלעדיות הוא השקט הנפשי שלכם.

אתם לא צריכים לענות לטלפונים בשעות מוזרות, ולא צריכים לסדר את הבית כל יום ל"קופצי הדרך".

אנחנו מהווים חומת מגן.

כל קונה שמעוניין להגיע עובר אצלנו סינון. אנחנו מוודאים את היכולת הכלכלית שלו, בודקים אם יש לו אישור עקרוני למשכנתא, ומבינים את הרצינות שלו.

לדירה שלכם ייכנסו רק קונים איכותיים וממוקדי מטרה.

המיתוס: "אם אתן בבלעדיות, שאר המתווכים לא יביאו קונים"

זה כנראה החשש הכי נפוץ, והגיע הזמן לנפץ אותו לרסיסים.

אנשים חושבים שאם משרד אחד קיבל בלעדיות, הוא נועל את הנכס בכספת ולא נותן לאף אחד להתקרב.

המציאות (לפחות אצלנו ב-RS נדל"ן) היא הפוכה לחלוטין.

הגישה שלנו היא של שיתוף פעולה מלא. אנחנו מפיצים את הנכס לכל הקולגות באזור, לכל המתווכים המובילים שעובדים בצפון תל אביב.

אנחנו אומרים להם: "יש לנו נכס מעולה בבלעדיות, תביאו את הקונים שלכם ונתחלק בעמלה".

מה יוצא לכם מזה?

מצד אחד, אתם מקבלים חשיפה מטורפת דרך כל המתווכים בשוק.

מצד שני, יש לכם רק איש קשר אחד ששומר על האינטרסים שלכם, שומר על אחידות במחיר, ומנהל את המשא ומתן בצורה מקצועית.

זה מצב של Win-Win קלאסי.

ניהול המשא ומתן – הרגע שבו הניסיון מדבר

להביא קונה זה נחמד. אבל לסגור את העסקה? פה נמדד מתווך אמיתי.

השלב של המשא ומתן הוא לרוב רגשי מאוד.

הקונה רוצה להרגיש שהוא "ניצח" וקיבל הנחה. המוכר רוצה להרגיש שהוא קיבל את המקסימום ולא פראייר של אף אחד.

כשאין בלעדיות, המתווך (שרוצה כבר לרוץ לדירה הבאה) הרבה פעמים ילחץ עליכם, המוכרים, לרדת במחיר רק כדי שהעסקה תקרה.

בבלעדיות, אנחנו עובדים בשבילכם.

המחויבות שלנו היא אליכם.

אנחנו יודעים איך לנטרל את הרגש מהעסקה, להציג לקונה נתונים קרים שמוכיחים את שווי הנכס, ולגשר על הפערים בסבלנות, בחוכמה (ולפעמים עם קצת ציניות בריאה והומור שעוזר לשבור את הקרח בחדר ישיבות).

מניסיון שלנו, משא ומתן שמנוהל נכון יכול להוסיף לכם מאות אלפי שקלים לכיס בסגירת העסקה.

לסיכום: למה לעשות את זה לבד כשאפשר לעשות את זה נכון?

מכירת נכס ברמת אביב הירוקה היא מהלך פיננסי עצום.

היא דורשת היכרות עמוקה עם השכונה, הבנה של מגמות השוק, יכולות שיווק דיגיטליות מתקדמות, וחיבור אמיתי לאנשים.

תיווך בבלעדיות, כשהוא נעשה על ידי החברה הנכונה, הוא כלי העבודה החזק ביותר שיש לכם כדי להשיג את התוצאה הטובה ביותר.

ב-RS נדל"ן, אנחנו לא רק "מוכרים דירות".

אנחנו משלבים את הניסיון הנדל"ני שלנו מאז 2015, את העוצמה הדיגיטלית של RS דיגיטל, ואת הלב הפועם של הקהילה דרך "רוקסטאר".

אנחנו פה כדי לעשות סדר, להביא תוצאות, ולדאוג שאתם תישנו בשקט בלילה, בידיעה שהנכס שלכם נמצא בידיים הכי טובות שיש.

אז רגע לפני שאתם מפרסמים מודעה ולוקחים כדורי הרגעה לקראת מבול הטלפונים – בואו נדבר. קפה עלינו.

שאלות ותשובות על תיווך בבלעדיות ברמת אביב הירוקה

1. מהי בדיוק תקופת הזמן המקובלת לבלעדיות על דירה ברמת אביב הירוקה?
   החוק מאפשר חתימה לתקופה של עד שישה חודשים לנכס יד שנייה רגיל. מניסיון שלנו, זוהי בדיוק התקופה הנדרשת כדי ליישם אסטרטגיה שיווקית מלאה, להעלות קמפיינים דיגיטליים, לאתר את הקהל הנכון (שלעיתים לוקח לו זמן להבשיל), ולנהל משא ומתן בצורה שקולה ולא פזיזה.
2. האם השכונה באמת עדיין כל כך מבוקשת למרות המחירים הגבוהים?
   חד משמעית כן. רמת אביב הירוקה שומרת על כוחה בזכות תמהיל נדיר של חינוך מעולה, מרחבים ירוקים, וקרבה לצירי התנועה הראשיים. למעשה, אנו רואים מגמה מתמשכת של משפחות שמוכנות לשלם פרמיה משמעותית רק כדי להיכנס לאזורי הרישום של בתי הספר הספציפיים בשכונה.
3. מה קורה אם במהלך תקופת הבלעדיות אני בעצמי מוצא קונה? חבר של חבר לדוגמה?
   זה נושא שחשוב לסכם מראש בחוזה. על פי חוק, נכס בבלעדיות מזכה את המתווך בעמלה גם אם הלקוח הגיע לבד (כי ההנחה היא שמאמצי השיווק הכוללים תרמו לכך). עם זאת, כמשרד שמבוסס על אמון וקהילה, אנחנו תמיד שקופים ומייצרים הסכמים הוגנים מול הלקוחות שלנו. המטרה שלנו היא לעזור, לא לריב.
4. איך RS דיגיטל עוזרת ספציפית למכירת הדירה שלי?
   במקום לחכות שהקונה ייכנס במקרה ליד2 ויחפש את הדירה שלכם, RS דיגיטל מייצרת קמפיינים חכמים. למשל, אנחנו יכולים להציג סרטון יוקרתי של הדירה שלכם לאנשים שגרים כרגע במרכז תל אביב וחיפשו בגוגל "מעבר לצפון תל אביב", "בתי ספר מומלצים ברמת אביב", או "דירות עם גינה למכירה". זה שיווק כירורגי.
5. למה מתווכים שלא בבלעדיות מורידים את ערך הנכס?
   מכיוון שהם רוצים להיות הראשונים שמוכרים, גם אם זה במחיר נמוך יותר. בנוסף, כשהדירה מפורסמת על ידי כמה גורמים במקביל (לעתים קרובות עם נתונים סותרים או תמונות לא מקצועיות), היא מקבלת תדמית של "נכס תקוע" או "מוכר לחוץ", מה שמיד מזמין הצעות מחיר נמוכות ומעליבות מהקונים.
6. איך הפעילות של בית הספר למוזיקה "רוקסטאר" מתקשרת לנדל"ן?
   זה היתרון הכי אנושי שלנו. מעל 15 שנים שאנחנו פוגשים משפחות בשכונה בסיטואציות יומיומיות, טבעיות, ונטולות אינטרסים עסקיים. החיבור הזה מאפשר לנו לדעת מי מחפש לעבור דירה הרבה לפני שהמידע הזה יוצא החוצה למתווכים אחרים. זוהי רשת "אוף-מרקט" אמיתית וייחודית לנו.
7. האם דירות שיכון ישנות ברמת אביב הירוקה עדיין אטרקטיביות כמו דירות בתמ"א 38?
   בהחלט, ולעתים אפילו יותר עבור משקיעים מסוימים. דירות שיכון ישנות טומנות בחובן פוטנציאל אדיר לפינוי בינוי או תמ"א. קונים חכמים יודעים שלקנות היום דירת 3 חדרים ישנה עם מדרגות עשוי להניב להם בתוך מספר שנים דירת 4 חדרים חדשה עם חניה ומעלית בשווי כפול.
8. מה אם המתווך בבלעדיות פשוט לוקח את הנכס ולא עושה כלום?
   החשש הזה בדיוק נפתר על ידי "תוכנית פעולה שיווקית" שאנו מתחייבים אליה. בבלעדיות אמיתית, יש שקיפות. אנחנו מעדכנים אתכם באופן שוטף: כמה אנשים נחשפו למודעות, כמה טלפונים התקבלו, מה הפידבק של הקונים שביקרו בנכס. אם מתווך לא מציג לכם תוכנית עבודה מסודרת עם תקציב שיווק – אל תחתמו לו.
9. האם אתם באמת משתפים פעולה עם מתווכים אחרים כשיש לכם בלעדיות?
   תמיד ובאופן מוחלט. האינטרס העליון שלנו הוא הלקוח שלנו – המוכר. אם למתווך אחר יש קונה מצוין שמוכן לשלם את המחיר שדרשנו, נשמח מאוד לשתף פעולה, להתחלק בעמלה, ולסגור עסקה מצוינת לבעל הנכס.
10. איך מתמודדים עם תמחור של נכס יוקרה בשכונה שבה המחירים כל הזמן משתנים?
    מניסיון שלנו, הסוד הוא בשילוב של נתוני רשות המיסים העדכניים ביותר, יחד עם הבנת הסנטימנט הנוכחי בשוק (למשל, האם כרגע יש מחסור חמור בדירות 5 חדרים באזור?). אנחנו בונים אסטרטגיית מחיר שיש בה קצת מרווח למשא ומתן, אבל מספיק מדויקת כדי לא להרתיע את הקהל האיכותי והרציני מלהרים טלפון.