Preparar un piso para la visita de compradores no es una cuestión de decoración, sino de gestionar una hora en la que el comprador decide si vuelve para una segunda visita. En esa hora comprueba lo que las fotos no muestran: ruido, olor, luz, humedad, el estado de la escalera y las respuestas que recibe a sus preguntas. Esta guía trata del propio día de la visita: qué preparar en la casa y en los documentos, si el vendedor debe estar presente, cómo responder a las preguntas que los compradores realmente hacen, qué es mejor no decir y qué hacer en los días siguientes.
Qué comprueba el comprador en la primera visita
Un comprador serio llega a la visita después de haber visto el anuncio, las fotos y a veces también el plano. No viene a descubrir la distribución, viene a verificar. Lo que realmente le interesa:
- Si las fotos son fieles a la realidad. La distancia entre una foto amplia y una habitación pequeña genera una decepción difícil de corregir en la misma visita.
- Luz y ventilación. La orientación, la cantidad de luz natural a la hora de la visita y la circulación del aire entre las habitaciones.
- Ruido. Una carretera, un colegio cercano, el ascensor, los vecinos. En el norte de Tel Aviv, los compradores preguntarán especialmente por ejes como la avenida Namir, Einstein o Rokach, y en el Sharon por las principales vías de acceso.
- Señales de mantenimiento. Manchas de humedad en el techo, grietas, ventanas que no cierran, el calentador solar, los aparatos de aire acondicionado.
- El edificio. Vestíbulo, escalera, ascensor, aparcamiento, trastero y azotea. Un piso cuidado en un edificio descuidado se mide por el edificio.
Su objetivo en la primera visita no es cerrar una operación. El objetivo es que el comprador salga sin interrogantes que le impidan volver.
Preparar un piso para la visita de compradores: las 24 horas previas
La preparación larga, como pintar, retirar objetos o decorar y ambientar, se hace antes de fotografiar y publicar. Sus consideraciones y costes los detallamos en el artículo sobre home staging. El día antes de la visita se repasa una lista breve y práctica:
- Ventilación. Abra las ventanas unas horas antes. El olor a cocina, a tabaco o a mascotas es lo primero que percibe un comprador.
- Iluminación. Encienda todas las luces, también de día. Cambie las bombillas fundidas y mantenga un tono uniforme.
- Temperatura. En verano, encienda el aire acondicionado con antelación; en invierno, la calefacción. Un comprador que suda o se congela no se entretiene.
- Revisión de instalaciones. Compruebe que funcionan los aires acondicionados, el calentador, los grifos, las persianas y las ventanas. Los compradores abren grifos y persianas.
- Objetos personales. Documentos, medicamentos, joyas y ordenadores van a un armario cerrado con llave o salen del piso.
- Llaves. Tenga preparadas las llaves del trastero, el aparcamiento, la azotea y el cuadro eléctrico, para no buscarlas delante del comprador.
- Mascotas. Fuera del piso durante la visita, junto con sus cuencos y su cama.
- Fuera del piso. Pida a la comunidad o a los vecinos que retiren objetos de la escalera, y compruebe que el ascensor y la luz del vestíbulo funcionan.
Visita individual o jornada de puertas abiertas
Hay dos formas de recibir a los compradores, y cada una tiene su precio:
| Método | Ventajas | Inconvenientes | Especialmente indicado para |
|---|---|---|---|
| Visitas individuales | Tiempo para preguntas, conversación personal, privacidad | Exige mucha disponibilidad, el interés se dispersa a lo largo de semanas | Viviendas de lujo, casas unifamiliares, pisos con puntos que requieren explicación |
| Puertas abiertas en una franja fija | Ahorra tiempo, los compradores ven que hay interés, fácil de coordinar | Menos tiempo por comprador, menos privacidad | Pisos estándar a precio de mercado con alta demanda |
Con cualquier método, anote el nombre y el teléfono de cada visitante. En una jornada de puertas abiertas conviene que haya dos personas en el piso: una que recibe a los que llegan y otra que acompaña a los compradores.
¿Debe estar presente el vendedor en la visita?
No hay una única respuesta, pero sí consideraciones claras. Los compradores hablan con más libertad cuando el propietario no está en la habitación, y por eso también revelan más: qué les molestó, qué les gustó y con qué comparan. En cambio, hay preguntas que solo el propietario puede responder, por ejemplo cuándo se cambiaron las tuberías o cómo funciona la comunidad.
Una vía intermedia que funciona bien: si otra persona enseña el piso, el propietario está disponible por teléfono o entra unos minutos al final de la visita para responder preguntas concretas. Si lo enseña usted mismo, deje que los compradores recorran solos cada habitación, no les acompañe con una explicación de cada armario y guarde las historias personales de sus años en la casa por si se las preguntan.
Es preferible que otros familiares, y en especial los niños, no estén en el piso durante la visita. No forman parte de la venta y dificultan que el comprador se imagine en el espacio.
Las preguntas que hacen los compradores en la visita y qué responder
Las respuestas titubeantes despiertan sospechas incluso cuando no hay nada que ocultar. Conviene preparar una respuesta concreta para cada una de las siguientes preguntas:
¿Por qué venden?
Basta una respuesta breve y verdadera: mudanza a una vivienda más grande, hijos que se han ido de casa, traslado de ciudad. No hace falta detallar la situación económica ni plazos apremiantes. Una respuesta como «tenemos que cerrar antes del mes que viene» es una invitación a una oferta baja.
¿Cuánto tiempo lleva el piso en el mercado y ha habido ofertas?
Responda con sinceridad sobre el tiempo. Sobre ofertas anteriores, no hay obligación de detallar cantidades. «Ha habido consultas y las estamos estudiando» es una respuesta justa.
¿Cuánto son los gastos mensuales?
Tenga cifras exactas del impuesto municipal (arnona), según el último recibo, y de la cuota de la comunidad (vaad bait), incluido lo que cubre: limpieza, jardinería, ascensor, seguro del edificio. Los compradores comparan estos datos entre pisos.
¿En qué estado está el edificio y hay un plan de renovación?
Si en el edificio hay un proceso de renovación urbana, explique en qué fase está y qué hay por escrito: firmas, promotor, plan presentado. No presente un rumor como un hecho. Un piso en un edificio así tiene su propio público, y su vertiente comercial la detallamos en el artículo sobre la venta en un edificio en renovación urbana.
¿Ha habido problemas de humedad, fugas o reparaciones?
Es la pregunta en la que más tienta suavizar las cosas, y también la más peligrosa. Cuente qué pasó, qué se reparó, quién lo reparó y cuándo, y muestre una factura o garantía si la tiene. Una fuga reparada y documentada es un dato. Una fuga ocultada y descubierta después es un problema jurídico.
¿Cuándo se puede entrar?
Dé un margen y no una fecha exacta, salvo que esté seguro de ella. La flexibilidad en la fecha de entrega es una carta en la negociación, y no hay motivo para renunciar a ella en la primera visita.
¿Qué se queda en el piso?
Aires acondicionados, armarios, lámparas, electrodomésticos de cocina. Decida de antemano qué se incluye en el precio para no acabar comprometiéndose con un elemento que pensaba llevarse.
Los documentos al preparar el piso para la visita de compradores
Un comprador que recibe los documentos a tiempo avanza más rápido en sus comprobaciones, y además entiende que el vendedor es ordenado. No hace falta entregarlo todo en la primera visita, pero conviene tener preparado:
- Un extracto registral actualizado (nesach tabu) o un certificado de derechos de la entidad registradora.
- El plano del piso y la licencia de obra y, si se hicieron cambios, cuáles están regularizados en la licencia.
- El último recibo del impuesto municipal y los datos de la comunidad.
- Documentos del edificio: los estatutos de la propiedad horizontal si existen, los acuerdos de la junta sobre obras previstas y los documentos de renovación urbana.
- Facturas y garantías de reformas, impermeabilización, cambio de tuberías o instalaciones.
El comprador y su abogado realizarán por su cuenta las comprobaciones a fondo: expediente del edificio, irregularidades, anotaciones preventivas (he’arat azhara) y cargas. Para saber qué buscarán y adelantarse con respuestas, conviene conocer la lista de comprobaciones antes de comprar una vivienda desde su lado.
Lo que no se dice en la visita
Hay frases que cuestan dinero y frases que pueden costar mucho más.
Frases que perjudican el precio
- «Vamos justos de tiempo» o «ya hemos comprado otra vivienda».
- «El precio es flexible» o cualquier comentario sobre un precio mínimo.
- «Sé que es un poco caro».
- Una larga explicación de cuánto costó la reforma. Al comprador no le importa lo que usted pagó, sino lo que vale para él.
Frases que crean exposición jurídica
La Ley de Contratos obliga a actuar de buena fe también en la negociación previa a la firma, y establece que quien celebró un contrato a causa de un engaño puede resolverlo. El engaño incluye también no revelar hechos que se debían revelar. En la práctica, esto significa:
- No se niega un problema conocido: humedad recurrente, una irregularidad de construcción, un conflicto con un vecino, un procedimiento judicial en el edificio.
- No se presenta una superficie no inscrita o no regularizada en la licencia como si fuera parte legal del piso.
- No se prometen cosas que no dependen de usted: «el ayuntamiento seguro que aprueba una terraza», «el proyecto arrancará el año que viene».
La cláusula «en el estado en que se encuentra» del contrato de compraventa no protege frente al engaño. Si hay un defecto conocido, lo correcto es revelarlo, reflejarlo en el precio y dejar que el abogado lo redacte en el contrato. Para su caso concreto, el abogado es la persona indicada.
Después de la visita: seguimiento, ofertas y qué hacer con ellas
La diferencia entre una visita y una operación se decide a menudo en los días siguientes. Algunos hábitos que ayudan:
- Un seguimiento breve. Un solo contacto al cabo de uno o dos días, ofreciendo enviar un documento o coordinar una segunda visita. No más.
- Registrar los comentarios. Anote lo que dijo cada comprador. Si tres compradores distintos mencionan lo mismo, por ejemplo el ruido de la carretera o una cocina pequeña, es información sobre el precio o sobre la presentación, no una casualidad.
- La segunda visita. Un comprador que vuelve con un ingeniero, un arquitecto o un familiar está en una fase seria. Déle tiempo, abra el trastero y la azotea y deje que tome medidas.
- Oferta por escrito. Pida que la oferta incluya precio, calendario de pagos propuesto, fecha de entrega y origen de la financiación. Una oferta sin estos datos sigue siendo una conversación.
- No firmar en el momento. Ningún documento, ni siquiera «solo un memorando de entendimiento (zichron dvarim)», antes de que lo haya leído un abogado. Lo que conviene revisar en el propio contrato lo detallamos en la guía sobre el contrato de compraventa de vivienda.
Si tras varias semanas de visitas hay interés pero no ofertas, es el momento de replantear el precio o la presentación. Los propietarios que quieran ver el panorama completo pueden leer más en la página para propietarios que desean vender.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura una visita de compradores a un piso?
Una primera visita suele durar entre veinte y cuarenta minutos. Una segunda visita, con un profesional, puede durar más. Una visita muy corta no es necesariamente mala señal; a veces el comprador simplemente sabe rápido lo que necesita.
¿A qué hora es mejor enseñar un piso?
A la hora en que el piso está en su mejor momento: si tiene luz por la mañana, enséñelo por la mañana. Si la calle está tranquila por la noche, los compradores lo comprobarán de todos modos en otra visita. No oculte las horas de ruido, pero dé a la primera visita las mejores condiciones.
¿Es obligatorio informar al comprador de los problemas del piso?
Los hechos relevantes que el vendedor conoce y que el comprador no puede descubrir con una comprobación razonable conviene y es correcto revelarlos. No revelarlos puede considerarse engaño según la Ley de Contratos. La redacción exacta en el contrato conviene revisarla con un abogado.
¿Qué hago si un comprador ofrece un precio en la primera visita?
Se le da las gracias, se le pide una oferta por escrito con condiciones y se responde después de estudiarla. Una primera oferta verbal suele ser una prueba de su reacción.
¿Dejo los muebles en el piso durante las visitas?
En la mayoría de los casos, sí. Un piso amueblado con mesura ayuda a entender la escala. Lo que conviene retirar es lo que sobra: muebles que bloquean el paso, objetos sobre las encimeras y paredes cargadas de cuadros.
Para terminar
Una buena visita es aquella en la que el comprador ve el piso tal como es realmente, en sus mejores condiciones, y recibe respuestas claras. Si desea asesorarse sobre cómo presentar su piso antes de empezar las visitas, en RS Nadlan estaremos encantados de ayudarle. Puede dejar sus datos en la página de contacto o llamar al 077-500-4600 (desde el extranjero, +972 77 500 4600).
La información de este artículo es general y no constituye asesoramiento jurídico. Ante cualquier duda sobre el deber de información o la redacción de un contrato, consulte con un abogado.
