Préparer son appartement pour les visites n’est pas une affaire de décoration, mais la gestion d’une heure pendant laquelle l’acquéreur décide s’il reviendra pour une seconde visite. Pendant cette heure, il vérifie ce que les photos ne montrent pas : le bruit, les odeurs, la lumière, l’humidité, l’état de la cage d’escalier et les réponses qu’il obtient à ses questions. Ce guide porte sur le jour de la visite proprement dit : ce que l’on prépare dans le logement et dans les documents, si le vendeur doit être présent, comment répondre aux questions que les acquéreurs posent réellement, ce qu’il vaut mieux ne pas dire, et ce que l’on fait les jours suivants.
Ce que l’acquéreur vérifie lors de la première visite
Un acquéreur sérieux arrive à la visite après avoir vu l’annonce, les photos et parfois le plan. Il ne vient pas découvrir la distribution, il vient vérifier. Ce qui l’intéresse concrètement :
- La fidélité des photos. Un décalage entre une photo grand angle et une petite pièce crée une déception difficile à rattraper pendant la même visite.
- La lumière et l’aération. L’orientation, la quantité de lumière naturelle à l’heure de la visite, la circulation de l’air entre les pièces.
- Le bruit. Route, école voisine, ascenseur, voisins. Au nord de Tel Aviv, les acquéreurs poseront des questions précises sur des axes comme la route Namir, la rue Einstein ou la rue Rokach, et dans le Sharon sur les principales routes d’accès.
- Les signes d’entretien. Taches d’humidité au plafond, fissures, fenêtres qui ferment mal, ballon d’eau chaude solaire, climatiseurs.
- L’immeuble. Hall, cage d’escalier, ascenseur, stationnement, cave et toit. Un appartement soigné dans un immeuble négligé est jugé à l’aune de l’immeuble.
Votre objectif lors de la première visite n’est pas de conclure. C’est que l’acquéreur reparte sans les points d’interrogation qui l’empêcheraient de revenir.
Préparer son appartement pour les visites : les 24 heures qui précèdent
La préparation de fond, comme la peinture, le désencombrement ou la mise en scène, se fait avant les photos et la publication. Nous en avons détaillé les critères et les coûts dans l’article sur le home staging. La veille de la visite, on passe en revue une liste courte et pratique :
- Aération. Ouvrez les fenêtres quelques heures avant. Une odeur de cuisine, de tabac ou d’animaux est la première chose que perçoit l’acquéreur.
- Éclairage. Allumez toutes les lumières, même en journée. Remplacez les ampoules grillées et gardez une teinte homogène.
- Température. En été, mettez la climatisation en marche à l’avance ; en hiver, le chauffage. Un acquéreur qui transpire ou qui grelotte ne s’attarde pas.
- Vérification des équipements. Vérifiez le bon fonctionnement des climatiseurs, du ballon d’eau chaude, des robinets, des volets et des fenêtres. Les acquéreurs ouvrent robinets et volets.
- Objets personnels. Documents, médicaments, bijoux et ordinateurs vont dans une armoire fermée à clé ou quittent l’appartement.
- Clés. Préparez les clés de la cave, du parking, du toit et du tableau électrique, pour ne pas les chercher devant l’acquéreur.
- Animaux. Hors de l’appartement pendant la visite, avec gamelles et panier.
- Hors de l’appartement. Demandez au syndic ou aux voisins de dégager la cage d’escalier, et vérifiez que l’ascenseur et l’éclairage du hall fonctionnent.
Visite individuelle ou portes ouvertes
Il existe deux manières de recevoir les acquéreurs, et chacune a son prix :
| Méthode | Avantages | Inconvénients | Convient particulièrement à |
|---|---|---|---|
| Visites individuelles | Du temps pour les questions, un échange personnel, de la discrétion | Exige une grande disponibilité, l’intérêt se disperse sur plusieurs semaines | Biens de prestige, maisons, appartements comportant des points qui demandent explication |
| Portes ouvertes sur un créneau fixe | Gain de temps, les acquéreurs constatent l’intérêt, organisation simple | Moins de temps par acquéreur, moins de discrétion | Appartements standards au prix du marché, à forte demande |
Quelle que soit la méthode, notez le nom et le téléphone de chaque visiteur. Lors de portes ouvertes, il est préférable d’être deux dans l’appartement, l’un pour accueillir les arrivants et l’autre pour accompagner les acquéreurs.
La présence du vendeur pendant la visite
Il n’y a pas de réponse unique, mais les critères sont clairs. Les acquéreurs parlent plus librement lorsque les propriétaires ne sont pas dans la pièce, et ils en révèlent donc davantage : ce qui les a gênés, ce qui leur a plu, ce qu’ils comparent. En revanche, certaines questions ne peuvent trouver de réponse qu’auprès des propriétaires, par exemple la date de remplacement de la plomberie ou le fonctionnement du syndic.
Une voie intermédiaire qui fonctionne bien : si quelqu’un d’autre fait visiter, les propriétaires restent joignables par téléphone ou passent quelques minutes en fin de visite pour répondre aux questions précises. Si c’est vous qui faites visiter, laissez les acquéreurs circuler seuls dans chaque pièce, ne commentez pas chaque placard, et gardez les anecdotes personnelles sur vos années dans le logement pour le cas où l’on vous interrogerait.
Les autres membres de la famille, et surtout les enfants, ont intérêt à ne pas être dans l’appartement pendant la visite. Ils ne font pas partie de la vente et empêchent l’acquéreur de se projeter dans l’espace.
Les questions que posent les acquéreurs pendant la visite, et ce que l’on répond
Des réponses hésitantes éveillent la méfiance même quand il n’y a rien à cacher. Il vaut la peine de préparer une réponse factuelle à chacune des questions suivantes :
Pourquoi vendre ?
Une réponse courte et vraie suffit : passage à un logement plus grand, enfants partis, changement de ville. Inutile de détailler votre situation financière ou un calendrier serré. Une réponse comme « nous devons conclure avant le mois prochain » est une invitation à une offre basse.
Depuis combien de temps l’appartement est sur le marché, et quelles offres ont été reçues ?
Répondez honnêtement sur la durée. Pour les offres précédentes, rien ne vous oblige à donner des montants. « Il y a eu des demandes et nous étudions » est une réponse loyale.
À combien s’élèvent les charges mensuelles ?
Ayez sous la main les montants exacts de la taxe municipale (arnona) selon le dernier avis et des charges de copropriété (vaad bait), en précisant ce qu’elles couvrent : ménage, jardinage, ascenseur, assurance de l’immeuble. Les acquéreurs comparent ces chiffres d’un appartement à l’autre.
Quel est l’état de l’immeuble, et un plan de renouvellement est en cours ?
Si l’immeuble est engagé dans une procédure de renouvellement urbain, indiquez à quel stade elle se trouve et ce qui existe par écrit : signatures, promoteur, plan déposé. Ne présentez pas une rumeur comme un fait. Un appartement dans un tel immeuble a son propre public, et nous avons détaillé l’aspect commercial dans l’article sur la vente dans un immeuble en renouvellement urbain.
Des problèmes d’humidité, des fuites ou des réparations ?
C’est la question sur laquelle il est le plus tentant d’arrondir les angles, et c’est aussi la plus dangereuse. Dites ce qui s’est passé, ce qui a été réparé, par qui et quand, et présentez une facture ou une garantie si vous en avez. Une fuite réparée et documentée est une donnée. Une fuite dissimulée puis découverte est un problème juridique.
Quelle date d’entrée dans les lieux ?
Donnez une fourchette plutôt qu’une date précise, sauf si vous en êtes certains. La souplesse sur la date de libération est un atout dans la négociation, et il n’y a aucune raison d’y renoncer dès la première visite.
Quels éléments restent dans l’appartement ?
Climatiseurs, placards, luminaires, électroménager. Décidez à l’avance de ce qui est inclus dans le prix, pour ne pas vous retrouver engagés sur un élément que vous pensiez emporter.
Préparer son appartement pour les visites : les documents
Un acquéreur qui reçoit les documents à temps avance plus vite dans ses vérifications, et comprend aussi que le vendeur est organisé. Inutile de tout remettre dès la première visite, mais il est utile d’avoir prêts :
- un extrait récent du registre foncier (nesah tabou) ou une attestation de droits de l’organisme d’enregistrement ;
- le plan de l’appartement et le permis de construire, et si des modifications ont été faites, lesquelles sont régularisées par le permis ;
- le dernier avis d’arnona et les informations sur les charges de copropriété ;
- les documents relatifs à l’immeuble : règlement de copropriété s’il existe, décisions d’assemblée sur des travaux prévus, documents de renouvellement urbain ;
- les factures et garanties des rénovations, de l’étanchéité, du remplacement de la plomberie ou des équipements.
L’acquéreur et son avocat procéderont de leur côté aux vérifications approfondies : dossier de construction, irrégularités, mentions conservatoires (he’arat azhara) et sûretés. Pour savoir ce qu’ils chercheront et anticiper les réponses, il est utile de connaître la liste des vérifications avant l’achat d’un appartement de leur point de vue.
Ce que l’on ne dit pas pendant la visite
Certaines phrases coûtent de l’argent, et d’autres peuvent coûter bien davantage.
Les phrases qui pèsent sur le prix
- « Nous sommes pressés » ou « nous avons déjà acheté un autre appartement ».
- « Le prix est négociable », ou toute indication d’un prix minimum.
- « Je sais que c’est un peu cher ».
- Une longue explication sur le coût de la rénovation. Ce que vous avez payé n’importe pas à l’acquéreur ; ce qui compte, c’est ce que cela vaut pour lui.
Les phrases qui créent une exposition juridique
La loi sur les contrats impose d’agir de bonne foi également pendant les négociations qui précèdent la signature, et prévoit que celui qui a contracté à la suite d’une tromperie peut annuler le contrat. La tromperie inclut aussi le silence sur des faits qui auraient dû être révélés. Concrètement :
- On ne nie pas un problème connu : humidité récurrente, construction irrégulière, conflit avec un voisin, procédure judiciaire dans l’immeuble.
- On ne présente pas une surface non inscrite ou non régularisée par le permis comme une partie légale de l’appartement.
- On ne promet pas ce qui ne dépend pas de vous : « la municipalité approuvera sûrement le balcon », « le projet démarrera l’année prochaine ».
Une clause « en l’état » dans le contrat de vente ne protège pas contre la tromperie. En cas de défaut connu, la bonne démarche est de le révéler, d’en tenir compte dans le prix et de laisser l’avocat le formuler dans le contrat. Pour votre cas particulier, c’est l’avocat qu’il faut consulter.
Après la visite : suivi, offres et ce qu’on en fait
La différence entre une visite et une transaction se joue souvent dans les jours qui suivent. Quelques habitudes utiles :
- Un suivi bref. Une seule prise de contact un ou deux jours après, avec la proposition d’envoyer un document ou de fixer une seconde visite. Pas davantage.
- Noter les retours. Consignez ce que chaque acquéreur a dit. Si trois acquéreurs différents évoquent la même chose, par exemple le bruit de la route ou une petite cuisine, c’est une information sur le prix ou la présentation, pas un hasard.
- La seconde visite. Un acquéreur qui revient avec un ingénieur, un architecte ou un proche est à un stade sérieux. Prévoyez du temps, ouvrez la cave et le toit, et laissez la place aux mesures.
- Une offre écrite. Demandez qu’elle comprenne le prix, l’échéancier proposé, la date de libération et l’origine du financement. Une offre sans ces éléments n’est encore qu’une conversation.
- Ne rien signer sur place. Aucun document, pas même « un simple protocole d’accord » (zikhron dvarim), avant qu’un avocat l’ait lu. Ce qu’il faut vérifier dans le contrat proprement dit est détaillé dans notre guide sur le contrat de vente d’un appartement.
Si, après quelques semaines de visites, l’intérêt est là mais sans offre, c’est le moment de réexaminer le prix ou la présentation. Les propriétaires qui souhaitent avoir une vue d’ensemble peuvent en lire davantage sur notre page destinée aux propriétaires qui souhaitent vendre.
Questions fréquentes
Combien de temps dure une visite d’acquéreur ?
Une première visite dure généralement vingt à quarante minutes. Une seconde visite, avec un professionnel, peut durer plus longtemps. Une visite très courte n’est pas forcément mauvais signe ; parfois, l’acquéreur sait simplement très vite ce dont il a besoin.
À quelle heure faire visiter ?
À l’heure où l’appartement est à son avantage : s’il est lumineux le matin, faites visiter le matin. Si la rue est calme le soir, c’est un critère que les acquéreurs vérifieront de toute façon lors d’une visite ultérieure. Ne cachez pas les heures bruyantes, mais offrez à la première visite les meilleures conditions.
Le vendeur doit informer l’acquéreur des problèmes de l’appartement ?
Les faits importants dont le vendeur a connaissance et que l’acquéreur ne peut pas découvrir par une vérification raisonnable doivent être révélés ; c’est à la fois prudent et juste. Ce silence peut être considéré comme une tromperie au sens de la loi sur les contrats. La formulation exacte dans le contrat est à vérifier avec un avocat.
Que faire quand un acquéreur propose un prix dès la première visite ?
Remerciez, demandez une offre écrite avec ses conditions, et répondez après réflexion. Une première offre orale sert généralement à tester votre réaction.
Les meubles restent en place pendant les visites ?
Dans la plupart des cas, oui. Un appartement meublé avec mesure aide à percevoir les proportions. Ce qu’il faut retirer, c’est le superflu : meubles qui gênent le passage, objets sur les plans de travail et murs surchargés de photos.
Pour conclure
Une bonne visite est une visite au cours de laquelle l’acquéreur voit l’appartement tel qu’il est réellement, dans ses meilleures conditions, et obtient des réponses claires. Si vous souhaitez un avis sur la présentation de votre appartement avant de commencer les visites, l’équipe RS Nadlan sera heureuse de vous aider. Vous pouvez laisser vos coordonnées sur notre page de contact ou appeler le 077-500-4600 (+972 77 500 4600 depuis l’étranger).
Les informations de cet article sont générales et ne constituent pas un conseil juridique. Pour toute question sur l’obligation d’information ou la rédaction d’un contrat, consultez un avocat.
